进军美国的三个关键:设中心建渠道用资源

 营销者，当以天下为己营销之物.......

           ---- 诸葛长青（海涛）

　　中国品牌商品为了进军美国市场采取了不少措施，其中影响最大的，当然是前两年在纽约与洛杉矶举办的“中国品牌出口商品美国展”。“美国展”的时间毕竟只有几天，如果后续配套工作配套没跟上，展览效果就会大打折扣，实际情况也说明了这一点。那么，中国品牌商品深入美国市场必须作哪些“后续配套工作”呢？  

　　应该讲有三项工作是必需作的，这就是：设立展销中心、自建零售渠道、充分运用美国华商团体的资源。 

　　一，设立中国品牌商品美国展销中心，物色代理商 

　　由于中美两国文化背景的差异，中国品牌商品要想深入美国市场，必须寻找有实力的美国代理商。但美国代理商在没有充分准备之前，又不太可能到中国工厂去作细致的考察，以至双方“碰撞”的机会不大。为了扩大中国品牌商品在美国的影响，方便美国代理商了解，并有更多的美国商人愿意作为中国商品的代理商，那就很需要设立“中国品牌产品美国展销中心”。只有这样，才能克服到美国参展展期短、接触客户有限，展后后续联络跟不上的不足。并改变只靠每年两次广交会，被动等待美国客户的经销模式。想深入美国市场，去设立一个固定“中国品牌产品美国展销中心”是必须的一步。有了这样的“展销中心”，就可以自由的、充分的展销各种各样的中国品牌商品、可以很方便的参加在美国的各种专业商展，有充分的时间去物色美国代理商，并及时掌握市场动态，为日后进入美国零售网络创造条件。 

　　设立“展销中心”的地点，宜在美国主要会展城市：如东部的纽约、西部的拉斯维加斯，中部的芝加哥。现在拉斯维加斯的会展业越来越兴旺，各地采购商络绎不断，展销场地可扩展空间大，各种费用成本又远低于纽约、芝加哥与洛杉矶这些大城市，还可以作为开拓南美市场的重要基地。 

　　“展销中心”的产品选择，可以从中国商务部公布的六大类190种“重点培育和发展的出口名牌”中挑选。以2000平方米左右大小，集中一批中国品牌商品展销，就能形成“联合舰队”的规模影响，比一家企业单枪匹马效果好得多。多家企业联合，也可共同分担场地费用，提高场地利用率，降低经营成本。

　二，建立零售渠道，接触终端客户 

　　任何品牌商品要想提升知名度与市场占有率，就必需进入零售系统，直接接触终端客户。但长期以来，中国品牌商品一直在美国市场的零售系统门外游荡。　　对此，目前可以采取的对策，一是回避美国大型零售商，努力进入中小型零售店，采取农村包围城市的战略。二是通过并购或合资方式，自建零售渠道。并以此作为根据地，自由的销售中国品牌产品，日益扩大中国品牌商品在美国的市场。

  三，运用美国华商团体资源，节省市场开拓成本 

　　　美国华商在美国少则十年，多则二、三十年，甚至四十年以上，积累了不少在美国经商的经验与教训。他们熟悉美国市场行情及法规，尤其清楚中国企业不太了解的美国零售业，可以成中国品牌产品进入美国市场的渠道与桥梁，加快中国品牌产品进入美国市场的速度、节省开支、少走弯路。 

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