管理诀窍：我这样成为了巨力的执行总裁

一切事在人为。有智慧者，必将赢得天下。

                     ---- 诸葛长青                           

                     杨子 成为巨力执行总裁后的工作照 　

    新官上任三把火的实质：“树威、立信、建规”。

   我忍耐着应该忍耐的一切，努力把压抑的心情转化成前进的力量，按照心中的“五步”方针，循序渐进按部就班的朝着心中的目标迈进，当“五步”实施完毕的时候，出手的时机也就到了，因为总压抑、忍耐、观察绝非长久之计，我觉得在这个“五步”过程我已经完全获得了我所需要的一切，特别是从第一步、观变，第二步、顺变，第三步、止变，到第四步、逆变，第五步、控变的转化过程，更引发了一些既不心服也不口服的中高层管理者的非议，这些人有时候不但当面肆无忌惮的指手划脚，更把：会上不说会后乱说、当面不直说暗地里夸大说当成家常便饭。出现这种现象既是意料之中也有些出乎意料之外，如果向大哥董事长、或二哥总裁求援显然不妥，那是承认失败的表现，更会为今后留下诟病；在这个时候若强硬的颁布实施一些所谓条律、规定或者是命令，只会带来更多的反对声音。我此时陷入了痛苦的思索中。

终于有一天，在所有销售人员回总部召开销售全体大会之际，做了一个震惊四座的安排：高调颁布“三话三说”理论，在巨力总部的大会议室召开全体销售员工大会，一律不许缺席，在每个人的桌子上摆上一张白纸一根削好的铅笔，在主席台上摆了四台碎纸机，主席台上就座的只有我，坐在我两侧的是从生产上临时借调的8个新来巨力工作的秘书，主席台的背景就是：有话直说 实话实说 无话不说 。这一切布置让所有销售部门的领导、员工摸不着头脑，更不知这葫芦里卖的啥药。

诸葛长青：这就是有智慧的表现。

首先，我在会场上做简要说明：“自从我成为巨力的执行总裁以来，大家对我支持的、反对的，看涨的、看跌的都大有人在，我通过这段时间对这个新环境新位置的了解，对人、事、物都知道了一些基本情况，当然，对我颇有微词的人也有。常言道：团结才是力量，我们如果不能同心同德通力合作那公司与企业就没了明天，今天我们要把思想问题、积压问题及每个人对我的意见、建议、甚至是仇恨、鄙视都说出来听听。俗话说，兼听则明今天我希望大家给我也给在座的所有销售精英一个全面认识、全面了解我自己的机会，我想只有这样我们每个人才能放下包袱，认清事实，轻装前进，但是我也知道，直接让大家说谁也不会甚至不好意思或者说有不敢明说，所以我想了个招，大家可以用放在你们座位前的笔和纸，将你们对我的建议、意见、想法、看法、希望、要求都写出来，也可以利用这个机会对我攻击、谩骂泄泄心头之火，当然也可以批评、指正我的过失、错误，甚至如果有人认为我曾经做过一些有悖于企业章程、条例、制度的不良行为，大家均可以对我全面地揭发、揭露。大家看到了，我特意请了几位刚入企业不久的秘书，他们把大家的言论会在现场当众宣读，然后即刻进入这几台碎纸机销毁，片字不留，这8个秘书大家不熟我也不熟，所以绝对不会有记住你的笔迹之嫌，其目的就是为了让大家没有丝毫后顾之忧的畅所欲言。”

“现在大家可以开始了，我马上做到旁边，对大家的言论洗耳恭听，不过，我要强调一点，这次给你机会你不说，如果谁再敢会后、人后乱说，我会让这个人立即滚蛋，哪怕你劳苦功高，哪怕你位高权重，所以那些希望我离开执行总裁位置的各位能绞尽脑汁、挖空心思的好好写写，因为这次没有把我写下去，下次我就会同样用这个方法让大家写写你，以便让大家与你自己更加认清自己，好，请各位动笔吧。”

此招一出，满堂哗然，因为我就任执行总裁之位自认为是一身正气两袖清风，不怕大家品头论足，可是那些总是干幕后勾当的“小人”自然有不敢见光之事，若其对自己言行不收敛，我既然敢用此招对自己，说不定哪天我就会用在他身上试试，所以，自此以后，“议政从宽 决策从严 执行从速 验证从实”的会议制度登堂入室，成为今后巨力集团高效快捷行事风格的保障之一。

   此招也从根本上确定了我成为巨力执行总裁后，在人们心中的真正位置，同时，我感觉也把杨子—22岁的孩子，直接变成了杨子--杨总。孙子兵法：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。”其意思是说：“用兵作战，总是以正兵当敌，以奇兵取胜。所以，善于出奇制胜的人，其战术变化，就像天地万物那样无穷无尽，像江河之水那样通流不竭”。第一把火，应该说卓有成效。诸葛长青：这样的做法很好，起到到了树立威信的作用，领导者必须有气魄，必须学会斩立决！

确立了在人们心中的领导地位后，就等同于在人们中间树立了威严，但是作为企业的领导来讲不能光靠威严慑人，还应该逐步树立威信，威严让人怕，有了威信才让人服，所以用业绩说话就显得尤为重要。那时，巨力已经在各地有了一些驻外联络机构及一些销售公司，这些公司栖身于各地林立的同行中间，规模不大也不小，效益不差也不能算太好。销售是企业的龙头，如何在销售上立竿见影？如何让巨力在各地市场竞争中脱颖而出？在得到董事长大哥、总裁二哥的充分授权与放手信任后，我兼任了巨力集团某驻外公司的经理，首先，在保障此分公司的基本业务的基础上，所有人全力以赴摸清此地所有同行的价格，然后根据此地市场的实际情况，制定了一份几乎低于成本价的价格，并印刷了将近10万份价格表，用邮寄的方式寄往所有当地用户甚至当地同行手中，赔本赚吆喝，以此垄断当地客户及当地同行的市场，同时成为当地客户与当地同行的供应商，让当地同行也卖巨力的产品，诸葛长青：这个办法很好，得人心者得天下。客户最讲究实际。不久，当地客户发现几乎市场上所卖的都是巨力产品的时候，在巨力强大的宣传与邮寄广告作用下，便逐步选择了直接向巨力采购的方式。当地同行发觉不对头时，为时已晚大势已去，只能选择成为巨力的代理或改行经营其他。占领了当地的绝对市场空间后。董事长与总裁迅速的抓住有利时机，更新战略决策，组织批复巨力的研发、生产、设计部门迅速推进了产品的第二代进程，加大了技术含量，提高了利润空间，恢复了当地的市场秩序，并用此举迅速各个击破抢占各驻外的市场空间，为现在巨力成为世界上同行业中堪称最大的索具工业园奠定了基础。此举，我看来是在巨力领导岗位上“立信”的过程

“全面推进、各个击破”销售战略的成功推进为威信的树立起到了立竿见影的作用，现在来讲“树威立信”的过程已经完成，个人威望威信在巨力人心中逐步成型，但是作为企业的管理者，如何看待“管理”二字，既然做“管理”，不能只“管”不“理”， 在当时我也很紧迫的意识到，没有规矩不成方圆的重要性，依靠人管只能带着十几或多者几十人进行小规模作战，要想实现在巨力大的战略目标，当务之急不是在继续停留在“管”人上，而是“理”制度上下功夫，要理出管理头绪、理清管理办法、理透管理细节，理顺管理思路。于是我与现在已经成为巨力集团IT事业部总经理的宋建峰在广州分公司办公室进行了为期两周的制度编撰攻坚战，两周不接电话、不见客人、渴饮矿泉水、饿食方便面、夜宿沙发，终于出台了能综合适应巨力集团销售系统全面管理的制度体系，在反复推敲之后，立即召集所有驻外公司经理到广州，进行现场模拟检测，各驻外经理把不同产品从供应、生产、检验、销售到运输、交货、验收直至建档、监测、追踪、回访等所有程序都据实模拟一遍，以便让新的“销管”体系达到无遗漏缺陷，经过几日的反复磋商探讨，再经公司试运营后，终于建立了真正的“0”缺陷管理体系：不接受缺陷、不制造缺陷、不传递缺陷。为日后巨力全面运营ISO9000质量体系奠定了基础。

与此同时再结合各销售员工的优、劣、功、过制定一系列的奖、罚、升、降制度，使人们都能在制度的约束下、在公平竞争的环境中，让自己的才华、才能得到最大限度的发挥发展，瞬即巨力出台了：“文凭服从水平、资历服从能力、年龄服从本领、职位服从作为”的用人标准。使每个人清晰了进步的原则，看到了成功的希望。

经过一系列的树威、立信、建规的过程，可以总结出“树威”的目的是让人畏，“立信”的目的是让人服，“建规”一定要在“树威立信”的基础上进行，其目的是集全员的力量在遵守规矩的前提下大展拳脚，让所有人都知道何可为、何不可为？为何为、为何不为？怎样干工作能干好、怎样干不好？干好了有什么好处、干不好或不好好干会有什么后果。“树威、立信、建规”可能就是所谓的“新官上任三把火吧”。

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【诸葛长青：中华文化，博大精深。】

学习圣贤  弘扬善德

振兴中华  造福世界

诸葛长青国学传统文化研究

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【诸葛长青中国梦】

学习圣贤，弘扬善德。

振兴中华，造福世界。

诸恶莫作，众善奉行。

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诸葛长青简介：诸葛长青，中国国学传统文化传承弘扬者，愿与天下志同道合者一起“学习圣贤、弘扬善德、振兴中华、造福世界”。