精英培训：超级营销与销售冠军培训提纲

记住：你是唯一的，你是最棒的。

                                           ----- 诸葛长青

     踏着市场经济的脚步，走入崭新有企业发展春天。

   成功销售你的产品，将成为你企业存亡的关键。

   如何成功销售你的产品？诸葛长青看到一篇文章说得很有道理，今摘录下来奉献给有缘者：

　  一、心态：为成功而幻想
　　1、准备怎样迎接客人？
　　2、设想"你心目中的成功销售是怎样的？
   3、专家的自信：
　　以微笑的目光“直视”对方。大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
  
   二、外表：为成功而打扮。
　　1、职业套装是“第一笔”投资。
　　2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？

   三、思维会影响行动——行动会影响情感。
　　1、 你有潜意识。
　　2、 你有潜能。
　　3、 成功只须选择正确的习惯。

　　
　　四、目标培训法：
　　让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？①②③④⑤

　　五、讲演能力训练：
　　①运用你的潜意识。
　　②列出你感兴趣的任何话题。
　　③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。
　　④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。
　　⑤立刻纠正姿式、发言、表情。

　　六、成功的定义：
　　达成目标、享受过程、为社会做贡献。
　　成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
　　成功者具有：
　　① 良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次
　　希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
　　苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。

　　七、如何策划：抓住最大的趋势。
　　行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。

　　八、冠军是一种习惯。
　　1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
　　2、积极但不要心急，准确地思维。
　　4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？
　　5、 大成就是小成绩的累积。
　　6、 成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
　　7、 销售冠军：重信用，守承诺。
　　8、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。
　　9、 销售冠军：重信用，守承诺。
　　10、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。
　　11、 销售冠军没有借口。
　　12、 销售冠军绝对不低估竞争对手。
　　13、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
　　14、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
　　15、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。

　　九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
　　1、 人要自信，但不能自大。
　　2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
　　3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
　　4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？

　　十、行动力来自于活力。
　　1、 失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
　　2、 管好前景。
　　3、 顶尖的推销员，卖的是自己的态度。
　　4、 我人生没任何问题，只是态度有问题。
　　5、 态度是一种选择，你自己完全可做选择。
　　6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。

　　十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。
　　1、 下定决心 = 切断一切退路！
　　2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。
　　3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
　　4、 要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。
　　5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。
　　6、 冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。
　　7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。

　　十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。
　　1、 成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。
　　2、 更强烈的动机（今年！！本月！！！）
　　3、 动机举例：①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训……

　　十三、说服任何人的二个方法：
　　① 给他痛苦（不买产品会有什么痛苦），
　　② 给他快乐。

　　十四、冠军的持质：
　　① 诚恳
　　② 脚踏实地
　　③ 谦虚的学习态度
　　④ 良好的性格，良好的个性
　　⑤ 保持感恩的心态
　　⑥ 良好的形象
　　⑦ 丰富的知识
　　⑧ 永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）
　　⑨ 向不可能挑战
　　⑩ 永远比别人多走一里路（多做一些）。

　　十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。
　　1、 一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
　　2、 成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
　　3、 先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。
　　4、 拥有成功者的形象。
　　5、 尽力不如比别人更努力！

　　十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。
　　1、 拜访上市公司的老板
　　2、 拜访省内最大的前几家企业。
　　3、 绝大部分人缺乏的是勇气。
　　4、 冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。
　　5、 电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。
　　电话拜访关键技巧举例：①“我有重要的资料要案给老总，请问贵姓？”②（对秘书）“我找老总有私事”。③“我可提高贵企业的业绩”。④我可免费为贵企业做讲座。

　　十七、成功者的信念：
　　1、 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
　　2、 凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
　　3、 过去不等于未来。
　　4、 对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
　　5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。
　　6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。
　　7、 因为我悲惨，所以我马上行动。
　　8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。
　　9、 假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。
　　10、 成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。
　　11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。
　　12、 成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。
　　13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。
　　14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。

　　十八、一次性的制胜法：
　　1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。
　　2、 体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。
　　3、 好的教练第一次就要纠正过失。
　　4、 冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
　　5、 主动的人会掌握一切。
　　6、 凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。

　　十九、学习的5个步骤：
　　①初步的了解 ②重复为学习之母 ③开始使用 ④融会贯通⑤再一次的加强
　　回忆术：分段记忆。

　　二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机——
　　1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿……

　　二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）：
　　① 当总统②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍 ⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。
　　为此我愿意：
　　① 每天要锻练身体10分钟以上 ，不贪食，不讲究饮食 ，晚睡早起，生活简朴
　　② 绝不贪污受贿 ，不乱搞两性关系
　　③ 忍辱
　　④ 不责备妻子 ，不顶撞父母 ，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处
　　⑤ 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景
　　⑥ 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生
　　⑦ 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通
　　⑧ 每天看10分钟以上的书

　　二十二、超级培训模式：
　　1、 主持人介绍
　　2、 讲师主讲
　　3、 VCD播放
　　4、 群体舞蹈（由人领舞）
　　5、 热身锻练运动
　　6、 高呼激励语
　　7、 当场快速练习（记不住，铁定用不出来）
　　8、 上台游戏示范
　　9、 提问与思维训练

　　二十三、高手的特征：
　　①强烈的求胜心 ②永不服输 ③进入得心应手的艺境 ④下定决心朝选择的目标前进 ⑤团队精神，为国争光 ⑥经常反省 ⑦认真工作，努力玩 ⑧更多的投入

　　二十四、改变自己：
　　1、 下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。
　　2、 一流的人做一流的事。
　　3、 看人看结果。
　　4、 收入是不会骗人的。
　　5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……
　　6、 潜力—导致—行动 信念—导致—结果。
　　7、 任何冠军总是先相信自己的能力。

　　二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。
　　1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。
　　2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。
　　3、 拥有冠军的价值观：
　　①敢于成为伟人②向纪录挑战 ③以最短的时间，采取最大量的行动 ④永无止境地追求进步 ⑤永远比别人认真、努力 ⑥凡事坚持到底。
　　4、走冠军之路：
　　用心——认真——努力——负责任

　　二十六、冠军推销员：
　　1、 自励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
　　2、 最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。
　　3、 严格的朋友是最大的资产。
　　4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。

　　二十七、超级培训游戏：
　　① 互相拥抱：你是最棒的
　　② 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的
　　③ 互相对喊：我会取得伟大的成功
　　④ 做大幅度鼓掌
　　⑤ 互相接触、按摸、拍打。

　　二十八、20/80法则：
　　1、 花80%的时间做20%的结果。
　　2、 用20%的结果，带动80%的结果。

　　二十九、马上行动：
　　为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。
　　如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。

　　三十、达成百分百销售的10项步骤：
　　成功者练习基本动作。以销售为例：
　　① 事先的准备
　　② 使情绪达到巅峰状态
　　③ 跟顾客建立信赖感 （* 并做售前服务）
　　④ 了解顾客的问题，要求，渴望
　　⑤ 提出解决方案，并塑造产品的价值
　　⑥ 做竞争对手的分析。
　　⑦ 解除反对意见
　　⑧ 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。
　　⑨ 要求顾客转介绍。
　　⑩ 做售后服务。
　　
　　排除顾客反对意见的9大成交法：

　　1、 顾客说：就要考虑一下。
　　答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？

　　2、顾客说：太贵了。
　　到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得？！？！？！

　　3、顾客说：市场不景气。
　　某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

　　4、顾客说，等一下（拖延）。
　　从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单”。

　　5、顾客：能不能便宜一些。
　　某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。

　　6、顾客说：别的地方更便宜。
　　××先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

　　7、顾客讲：没有预算（没有钱）。
　　××先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，××先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？

　　8、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
　　××先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。

　　9、顾客讲：不，我不要……
　　××先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。××先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。

　　一定要成为行业内的第一或第二：
　　培训前要观念点头，鼓掌。
　　培训之前：要求听众放下“已有的经验，观念”――“将心态归零”。虚心听取。
　　培训会场的选择：1、有桌子 2、有水。
　　培训是需要技巧的：助教、跑话筒者、主持人。

　　优质的服务：超出顾客的期望值。
　　1、 在看到产品之前，先看到你的服务和你。
　　2、服务：透过“我”的好，使您感到团队的好，公司的好，产品的好，成为顾客并多消费一些。
　　3、 服务从对每一个人微笑开始，为我们的美好未来微笑
　　4、服务时代的到来――顾客买品牌，买价格，还要开心（服务），追求与众不同。
　　5、 如果要多得，要成长，我必须比别人服务更多。
　　6、销售与服务的关系：透过服务，实现销售，让客人从压抑――惊喜――开心。

　　改变自己，拥有世界最佳服务行为。
　　1、打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，是知识的累积
　　2、让你看到――笑容（把他当成朋友）――（产生信赖感、自信心）――友善的眼神，（目光充分地接触）。
　　3、 让别人听到
　　――礼貌用语（跟问候语不同），经常、随时把礼貌用语用出来，写出10个礼貌用语、训练每位员工，每天会前的训练。
　　——列出10条赞美的语言来训练，赞美用语（单点单项的赞美）
　　――（特别点，做生意，请你多给客人10秒钟）
　　――关心用语，让别人感触到
　　――握手（主动掌握节奏）
　　——柔和的肢体碰触――伴随引领。气氛
　　――（轻快、有节奏）向企业的宣传带，专门录制欢迎语，思想语
　　――灯光（要充足，表现生命）――（增加人数，增加停留时间）

南无本师释迦牟尼佛。南无阿弥陀佛。南无东方琉璃药师佛。
南无观世音菩萨。南无地藏王菩萨。南无虚空藏菩萨。
福生无量天尊。元始天尊。灵宝天尊。道德天尊。

太乙救苦天尊。大成至圣先师孔子。耶稣基督。穆罕默德。
十方三世诸佛菩萨。
三界十方一切神仙。
古今中外一切圣贤。

     诸恶莫作，众善奉行。持之以恒、有求必应。

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【诸葛长青：中华文化，博大精深。】

学习圣贤  弘扬善德

振兴中华  造福世界

诸葛长青国学传统文化研究

诸葛长青：zhuge8031@163.com

【诸葛长青中国梦】

学习圣贤，弘扬善德。

振兴中华，造福世界。

诸恶莫作，众善奉行。

诸葛长青，祝你成功！

（诸葛长青邮箱：zhuge8031@163.com）

诸葛长青简介：诸葛长青，中国国学传统文化传承弘扬者，愿与天下志同道合者一起“学习圣贤、弘扬善德、振兴中华、造福世界”。