如何运用"孙子兵法"十大原理创造高效销售?

   "孙子兵法"里面有十大原理，其中一个原理就是："求己原理"。我们常常讲事实上最大的竞争对手不是你的同业或是你的竞争对手，而是你自己。如何能够克服自己？超越自己？所以有的人说最大的敌人就是自己。"孙子兵法"可以说是中国人共有的资产，也是全世界人类共有的资产，全世界现在仍有很多政治家、军事家，还有企业家都在使用"孙子兵法"。但是各人的研读、了解、体会跟运用自有巧妙不同。虽然竞争对手也会运用"孙子兵法"，但是企业本身如果好好用功、努力钻研、运用、努力的去体会、自然可以创造出更好的运用方法，甚至于形成自己的独特兵法。这样永远可以赢过别人，也不怕别人有没有学或是学的怎么样。

（一）先知原理 (知己知彼)
1、了解本公司产品的特色、设计、制造方法、品质、缺点及竞争优势
2、了解同行产品的特色、设计、品质、优点、缺点，并作比较分析
3、了解本公司的组织系统及各相关同仁的个性，与相关同仁建立友谊关系
4、了解本公司選样、报价、客诉、生管、物管、品管等作业程序
5、了解客户业务状况、组织与管理状况
6、了解客户采购、工程、品管相关人员与主管的个性、喜好及家庭状况等
7、了解客户的需求

（二）计划原理 (先计划后行动)

1、制订策略：产品策略、订价策略、市场区隔策略、市场地区策略、通路策略、推广策略
2、运用目标管理：订立地区目标、产品目标、人员目标、每月作比较分析检讨
3、订立行动计划：针对目标订立完成步骤、程序、阶段性目标、工作安排、主办人、协办人、最后目标等，逐月或在重要阶段检讨。
4、规划组织及人员运用。

（三）认真原理 (一丝不苟)

1、提供客户需要的产品，满足客户的需求 
2、勤于拜访：销售前、销售时、销售后
3、要求主管定时拜访或陪同拜访
4、主动关心客户人员动态、健康、家庭、事业，适时寄卡片、小宠物
5、对客户人员提供人生、健康、事业上的意见
6、主动寄公司产品资料、宣传资料
7、售前售后服务周到，处理客户抱怨、索赔迅速
8、在友谊****谈中或交际中完成交易

（四）求已原理 (自己做到最好)

1、彻底要求交货准时，品质良好
2、彻底了解本公司产品成本结构，要求持续降低产品成本
3、拜访客户时资料准备齐全
4、彻底了解客户个性与需求，在适当的时间打破客户心防，切入客户的需求点，并尽量满足客户的需求
5、了解同行经营管理状况及产品内容，理性而客观的说明本公司产品的优点及同行产品的缺点
6、加强自己及同仁的教育训练
7、加强对人生、哲学、健康、经营、管理、社会、政治、经济、宗教的相关知识，与客户交谈讨论增进情谊

（五）全存原理(认真测算，广交朋友，买卖不成仁义在)

1、知已知彼，妥善规划，运用组织，加强管理
2、加强与客户的友谊、连络及服务
3、与同行保持良好的关系
4、对公司提供客户意见，加强改善公司管理
5、先与客户签订最简单容易的订单，与建立客户关系后再慢慢开拓大的案子

（六）主动原理(积极热情)

1、主动拜访、主动寄资料、主动提供意见 
2、主动为客户解决技术上的困难，提出改善的建议
3、主动为客户降低成本、节省费用
4、主动为客户提供技术设计之协助，或是主动代客户设计
5、主动协助客户解决各种问题，或是介绍其他专家解决客户问题
6、主动向主管报告状况及提供改善管理的意见
7、区分主要产品及次要产品，集中力量、中央突破

（七）利动原理 (让客户得到实惠)

1、为客户的利益着想，运用客观的数字计算，规划及争取最低的成本及最大的利益
2、运用本身丰富的常识增进客户的知识，使客户得到附加的利益
3、运用良好的规划、动人的说明、良好的友谊关系，在客户感动之余促使客户立即签约或购买
4、对客户的质疑作耐心、有礼，而且理性的说明。不计较客户不礼貌的言辞和态度
5、运用广大的人脉关系为客户介绍可提供产品与服务的厂商，并且为客户介绍客户

（八）迅速原理(高效率高效益)

1、运用符合客户需求的产品及周到的服务争取客户，亲情友情只作为一种辅助性的助力
2、对客户的要求做迅速的服务
3、每次见面后约定下次见面的时间
4、针对每一案例对客户作密集而紧密的追踪，但要注意勿使客户厌烦
5、对每一案件的各种程序应列表追踪直至完成，不要错失或迟延每一步骤

（九）秘密原理 (秘密也是财富)

1、引导客户说出内心真正的需求，针对需求予以满足
2、了解客户的状况，以专业的立场，对客户提出切要的建议
3、善守业务机密，勿使同行知悉
4、多方了解同行业务机密
5、对客户资料应极端守密，忽泄漏予他人

（十）变化原理 (随机应变、孙悟空72变)

1、以低廉的成本、良好的品质、准确的交货、妥善的管理作为争取及维持客户的主要力量（正兵）；其他作为次要力量（奇兵），两者相互为用
2、掌握客户的动态，机动调整销售策略与作法

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【诸葛长青：中华文化，博大精深。】

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诸葛长青国学传统文化研究

诸葛长青：zhuge8031@163.com

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诸葛长青简介：诸葛长青，中国国学传统文化传承弘扬者，愿与天下志同道合者一起“学习圣贤、弘扬善德、振兴中华、造福世界”。