知识营销：用文化武装你的品牌

   学会用知识武装你的产品，武装你的形象，武装你的企业，这样，你的产品就会文质彬彬的走进客户的脑海，或许成为一种文化，影响未来.......

              -----  诸葛长青（海涛）

  2007年4月，在全国各地方主流媒体上，刊登关于水测试活动的大幅宣传广告，利用图文并茂的广告，引导消费者辨认健康水。这种营销策略在一定程度上改变了消费者的饮水观念，很多消费者看到这则广告后，主动到超市选购农夫山泉的产品。

   无独有偶。面临大多数消费者对理财等服务功能并不熟悉的状况，2005年Visa国际组织在中国推出了全面性、教育性和互动性的专业理财网站“优悠理财”网。通过此网站提供完整的个人理财资讯，Visa鼓励消费者以负责任的态度，明智地运用信贷，协助消费者建立正确的理财观念。

   相类似地，2007年10月，招商银行启动“理财教育公益行”活动，上海分行由理财专家和金融专业人士组成理财讲师团，到社区、公司进行宣传，并编制《理财教育手册》供人们学习借鉴。

   虽然业务不同，宣传目的各异，但上述厂商的营销都有一个共同的特点，就是通过有效的知识传播方法和途径，将有关产品的知识传递给消费者，这一营销被称为“知识营销”。

   “知识营销”为何正当时

   在市场发展初期，消费者对产品信息不了解，使得价格成为决定购买行为的关键因素。

   以银行业为例，在其发展初期，消费者对其认识只是“存钱，取钱的场所”，因此不会愿意为其服务支付很高的费用；桶装水过去对消费者来说只起到“解渴”的作用，因此他们不会去购买高端的产品。这个时候，对企业来说，短期内获取市场份额的最有效方法就是成本领先。

   而随着消费者对产品信息了解的加深，消费者对产品的观念发生改变，产品的附加价值等非价格因素在决定购买的过程中更为重要。比如消费者对理财等金融知识的增加和对银行业务越来越了解，就有越多的人愿意购买银行提供的相关的高端服务；一旦消费者对饮用水的认识从传统的“解渴”变为补充体内微量元素元素和促进健康，就会更多的人愿意去购买价格相对较高的矿泉水、纯净水等高端桶装水产品。

   使消费者对产品更了解的过程就是“知识营销”。在消费者对知识信息价值的要求提升的背景下，企业只有满足消费者的这些要求才能得到认可。即使通过超高的技术能力获得了产品的成功，如果没有营销活动，企业将很难向消费者传达新的价值信息。而知识营销以有效准确地传递知识信息为基本，为企业带来意想不到的成功。

   配合行业发展进行知识营销

   通过知识营销企业可快速开拓目标市场，从而获得先动优势。知识营销可以创造出新的消费需求，并将早期用户市场发展为主流用户市场。当早期用户市场成功转变为注重价值的主流用户市场时，企业将在投入研发方面获得竞争力，从而形成良性发展结构。反之，当企业无法向消费者传达新的价值信息时，即使大规模投入研发，也难以扩展市场。

   “知识营销”也能改变消费者对产品和企业品牌的认知，从而达到拓展需求和提升品牌的作用。

   从长期上看，企业应在知识营销方面建立策划、实施、管理等完善的经营体系。比如随着金融产业信息价值的重要性逐渐显现，企业需加强建立由专业人士组成的知识营销团队。

   “知识营销”的方式

   对于消费者不熟悉的产品，宣传产品及行业的相关知识，使消费者提高对产品的认知，并形成专业形象，有利于扩大市场份额和接受并获得客户忠诚度。例如，招商银行通过专业的讲师团进行消费者教育进行知识营销，有利于提升其品牌在消费者心目中的专业形象，从而更愿意接受他们的产品和服务。

   对于消费者已经较为熟悉的产品，通过技术投入和研发，促进原有产品的升级，传递新的信息和理念，使消费者提升对原有产品的感知价值，创造新的需求。例如，农夫山泉向消费者宣传水的一般知识，并特别传递碱性水对身体的益处，增强了其对水的认知和对碱性水的认同，并将相关产品与农夫山泉品牌联系在一起。 世界品牌实验室(brand.icxo.com) 

   前一种方式注重“知识普及”，而后一种则注重“创新和引导”，都可以起到提升产品的消费者感知价值，及迎合需求，进而创造需求的作用。