如何运用"孙子兵法"十大原理

提高效率的销售？

   孙子兵法震古烁今，全世界的人都在学习应用，尤其是军事家、政治家和企业家。中外许多企业家和职业经理人，运用孙子兵法来提高经营绩效，都获得辉煌的成果。邱明正先生总结了"孙子兵法"十大基本原理，进一步了解这十大原理（先知原理、计划原理、自然原理、求己原理、全存原理、主动原理、利动原理、迅速原理、秘密原理、变化原理），并且应用到销售工作中，会对营销工作起到一定的作用。                              

                                 ------- 诸葛手记

（一）先知原理：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。主孰有道，将孰有能，天地孰得，法令孰行，兵众孰强，士卒孰练，赏罚孰明，吾以此知胜负矣。

1、了解本公司产品的特色、设计、制造方法、品质、缺点及竞争优势
2、了解同行产品的特色、设计、品质、优点、缺点，并作比较分析
3、了解本公司的组织系统及各相关同仁的个性，与相关同仁建立友谊关系
4、了解本公司選样、报价、客诉、生管、物管、品管等作业程序
5、了解客户业务状况、组织与管理状况
6、了解客户采购、工程、品管相关人员与主管的个性、喜好及家庭状况等
7、了解客户的需求

（二）计划原理：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。

1、制订策略：产品策略、订价策略、市场区隔策略、市场地区策略、通路策略、推广策略
2、运用目标管理：订立地区目标、产品目标、人员目标、每月作比较分析检讨
3、订立行动计划：针对目标订立完成步骤、程序、阶段性目标、工作安排、主办人、协办人、最后目标等，逐月或在重要阶段检讨。
4、规划组织及人员运用。

（三）自然原理：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。

1、提供客户需要的产品，满足客户的需求 
2、勤于拜访：销售前、销售时、销售后
3、要求主管定时拜访或陪同拜访
4、主动关心客户人员动态、健康、家庭、事业，适时寄卡片、小宠物
5、对客户人员提供人生、健康、事业上的意见
6、主动寄公司产品资料、宣传资料
7、售前售后服务周到，处理客户抱怨、索赔迅速
8、在友谊****谈中或交际中完成交易

（四）求已原理：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。故善战者，先立于不败之地而不失敌之败也。

1、彻底要求交货准时，品质良好
2、彻底了解本公司产品成本结构，要求持续降低产品成本
3、拜访客户时资料准备齐全
4、彻底了解客户个性与需求，在适当的时间打破客户心防，切入客户的需求点，并尽量满足客户的需求
5、了解同行经营管理状况及产品内容，理性而客观的说明本公司产品的优点及同行产品的缺点
6、加强自己及同仁的教育训练
7、加强对人生、哲学、健康、经营、管理、社会、政治、经济、宗教的相关知识，与客户交谈讨论增进情谊

（五）全存原理 ：视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

1、知已知彼，妥善规划，运用组织，加强管理
2、加强与客户的友谊、连络及服务
3、与同行保持良好的关系
4、对公司提供客户意见，加强改善公司管理
5、先与客户签订最简单容易的订单，与建立客户关系后再慢慢开拓大的案子

（六）主动原理：凡先处战地，而得敌者佚；后处战地，而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。故备前则后寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。


1、主动拜访、主动寄资料、主动提供意见 
2、主动为客户解决技术上的困难，提出改善的建议
3、主动为客户降低成本、节省费用
4、主动为客户提供技术设计之协助，或是主动代客户设计
5、主动协助客户解决各种问题，或是介绍其他专家解决客户问题
6、主动向主管报告状况及提供改善管理的意见
7、区分主要产品及次要产品，集中力量、中央突破

（七）利动原理 ：合于利而动，不合于利而止。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。

1、为客户的利益着想，运用客观的数字计算，规划及争取最低的成本及最大的利益
2、运用本身丰富的常识增进客户的知识，使客户得到附加的利益
3、运用良好的规划、动人的说明、良好的友谊关系，在客户感动之余促使客户立即签约或购买
4、对客户的质疑作耐心、有礼，而且理性的说明。不计较客户不礼貌的言辞和态度
5、运用广大的人脉关系为客户介绍可提供产品与服务的厂商，并且为客户介绍客户

（八）迅速原理：故兵闻拙速，未睹巧之久也。故其疾如风，侵掠如火。

1、运用符合客户需求的产品及周到的服务争取客户，亲情友情只作为一种辅助性的助力
2、对客户的要求做迅速的服务
3、每次见面后约定下次见面的时间
4、针对每一案例对客户作密集而紧密的追踪，但要注意勿使客户厌烦
5、对每一案件的各种程序应列表追踪直至完成，不要错失或迟延每一步骤

 （九）秘密原理 ：攻其不备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能身保而全胜也。

1、引导客户说出内心真正的需求，针对需求予以满足
2、了解客户的状况，以专业的立场，对客户提出切要的建议
3、善守业务机密，勿使同行知悉
4、多方了解同行业务机密
5、对客户资料应极端守密，忽泄漏予他人

（十）变化原理 ：凡善战者，以正合，以奇胜。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。

1、以低廉的成本、良好的品质、准确的交货、妥善的管理作为争取及维持客户的主要力量（正兵）；其他作为次要力量（奇兵），两者相互为用
2、掌握客户的动态，机动调整销售策略与作法

【诸葛长青：中华文化，博大精深。】

学习圣贤弘扬善德

振兴中华造福世界

诸葛长青国学传统文化研究

诸葛长青：zhuge8031@163.com

诸葛长青：国学传统文化学者，智囊顾问，博士。立志“学习圣贤、弘扬善德，振兴中华、造福世界”。

邮箱：zhuge8031@163.com