营销员：完成销售目标必做的23道练习题

  认真分析、反复思考、列好计划、积极行动，是营销成功的重要因素。所有“运筹帷幄之中、决胜千里之外”，好策略，带来好收益。

            ---- 诸葛长青

张小虎：浙江万信电子、湖北东风汽车、湖南亚瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做销售培训，主讲《区域市场的开发与管理》，说白了就是如何让业务员完成公司下达的销售目标。培训之前，我会再三叮嘱客户，把以下这些习题提前下发，让每个学员先动笔做一遍，以便学员于课堂上带着问题去思考去学习。培训方式由被动的“老师讲学员听”，为主动的“学员做老师评”，以此把老师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起来，培训效果大为改观。习题公之于众，同行不妨一试。
　　一、区域市场开发战略与策略
　　首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。
　　1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场 钉子市场。
　　2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。
　　二、增加客户的数量
　　其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。
　　1、 2008年你的区域产品的销量是多少量? 你的区域总共有多少个终端网点? 每个网点平均销量是多少?
　　2、 2009年，你区域销售目标是多少台?假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售......台，要完成2009年的任务，你需要多少销售网点?
　　3、 要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户?何时开发，怎样开发，各提货多少台?需要什么政策支持?
　　三、陌生客户开发
　　接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题：
　　1、 你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?
　　2、 见到经销商如何保持微笑?
　　3、 见到老板怎么表示惊喜?
　　4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商?
　　5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你?
　　6、如何了解经销商
　　(1)、是否有意向做?
　　(2)、是否有能力做?
　　(3)、做的可能性有多大?
　　(4)、能否做得起来?
　　7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会?
　　8、如何对付品牌型经销商?比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。
　　9、如何对付产品型经销商?如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。
　　10、如何对付价格型经销商?比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。
　　四、提高客户的质量
　　关于客户质量的提高，无非是压货与销货。换句话，就是如何先“让经销商的存货”; 再“让经销商销货”。 压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要黑!
　　-----如何压货？
　　关于如何让经销商存货 ，可以给学员们出了五道题。
　　1、 按照客户08年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化? 为什么?下半年你怎样改进?
　　2、 要完成7月份的销售任务，如果以老客户压货为主?写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少?每个客户有多少库存?每个客户有多少资金进货?每个客户至多能进货多少?何时开始进货?
　　3、如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?
　　1) 客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货
　　2) 对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力
　　3) 产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金
　　4) 产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货
　　5) 遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款
　　6) 被其他产品过多占用资金而无法回款的
　　7) 希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策
　　8) 恶意拖欠，有意刁难不愿回款
　　9) 经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款
　　10) 图谋不轨，圈取货款
　　11) 资金暂时紧张，一时回款有困难
　　12) 缺少实力，真的没钱
　　4、 有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10种方法。
　　5、 为了保证7月份回款任务的完成，假如营销老总给你3%的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使用这3%的回款资源，使销售回款最大化?
　　-----如何促销？
　　关于如何促销可以给学员出下面三道题
　　1、 在金融风暴的大环境下，如何说服经销商变坐销为行销，即主动走出店面，把消费者“拉”到店内来?
　　2、 如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买?
　　3、 如何提高销售代表的导购技巧，把消费者快速“杀掉”，让人进店货出去。
　　以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。作为一个有实战经验的培训老师，课堂上要做的就是批改作业，因材施教，点石成金。（中国营销传播网）

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【诸葛长青：中华文化，博大精深。】

学习圣贤  弘扬善德

振兴中华  造福世界

诸葛长青国学传统文化研究

诸葛长青：zhuge8031@163.com

【诸葛长青中国梦】

学习圣贤，弘扬善德。

振兴中华，造福世界。

诸恶莫作，众善奉行。

诸葛长青，祝你成功！

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诸葛长青简介：诸葛长青，中国国学传统文化传承弘扬者，愿与天下志同道合者一起“学习圣贤、弘扬善德、振兴中华、造福世界”。