看看这些：或许对你有用的新营销策略！

  看了云清是水朋友的营销文章，感悟颇多，把好的营销经验一点一滴落实有行动中，你的企业便会像一粒种子，生根发芽，开花结果，树木参天，令人震撼。实际上，只要认真用心去做，就会实现营销的新飞跃......爱你的企业----爱你的员工----爱你的客户......

------诸葛长青

一、客户的抱怨和责骂，就是最好的礼物。

无论是客户的欣赏和赞扬，还是客户的抱怨和责骂，本质上，都是一种“信息反馈”的方式。客户欣赏和赞扬我们，说明客户认同了我们的商品和服务；客户抱怨和责骂我们，说明客户对我们的商品或服务不满意。客户的抱怨和责骂，本质上，并没有恶意，只是一种信息反馈的方式而已，我们要树立这样的观念和胸怀。礼物，也就是“馈赠”的意思，客户的抱怨和责骂，是因为我们提供了令客户不满意的商品或服务，客户馈赠给我们的“礼物”，馈，是反馈，是信息反馈。我们要非常重视和珍惜客户的“特殊礼物”，也就是非常重视客户的“信息反馈”，找原因认清问题，找方法解决问题，不找理由开脱，不找借口放弃。最终，客户会从我们的“真诚、热情、友好”的沟通、服务中，感受到我们的“真心实意”，客户就会感激我们，就会给馈赠给我们“友好、赞扬、欣赏”的礼物。诸葛长青：客户的批评，恰是企业飞速发展的秘密武器。一定要给提意见的客户发奖金、送纪念品，他们是上帝送给你的宝贝！

二、不卖商品推方案  不盯对手盯客户

传统的营销，都是“以商品为中心”，如4P理论，想方设法，推销商品。现代营销，已经从“推销商品为中心”向“以满足客户需求为中心”转化。现代营销的理论代表是4C理论，也就是以服务客户为中心，时刻为客户着想。现代企业，营销的重点，不是卖商品，而是帮客户解决问题，提供解决方案，为客户服务，满足客户需求。针对客户的“需求、问题、困难、抱怨、实际工艺”，研究设计商品和工艺，给客户提供解决方案。打个比方，过去的营销，就像药店的服务员，只是单一地卖药品，现在的营销，就像医院的医生，不是单纯地卖商品，而是对病人望闻切问，研究清楚病人的病情，再制定出适当的医疗方案，开出药方，帮病人治好病。传统营销，在对手身上，花费很大精力，现代营销，对“对手”了解即可，绝大部分精力，都花在“目标客户”身上，盯客户，就是盯住客户的“需求、问题、困难、抱怨”，研究客户的实际工艺过程，研究客户的真正需求，研究客户的真正问题，给出合适的解决方案。

三、全员营销：人人营销 事事营销  时时营销 处处营销  内部营销 外部营销

营销的本质是“服务”，创造“好感”，是“创造并传播影响力”，影响他人的“思想和行为”。营销是一系列的“过程“组成的，是一系列的“活动”组成的，营销，就是要做一系列的事情，影响他人的观念和行为，达到推广商品和服务的目的。通过各种营销活动，达到“支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”的目的。诸葛长青：营销无处不在！

人人营销：企业中的每个人，都有“营销意识”，都有“服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客户服务，包括内部客户和外部客户。比如：生产部同命，业余时间，可以发布信息，宣传。以最快的速度，保质保量做好商品制造、包装和发货工作，这些都是为营销服务。技术部同命，积极研发、引进、改善合适的健康商品，研发“短平快高”的技术项目，积极解决客户的难题，积极正面影响客户，积极配合生产和营销同命的工作，也是营销。营销同命，积极“寻找潜客户，转化准客户，保养新客户，拓展老客户，复活旧客户”，积极为客户服务，积极创造“客户好感”，都是营销。后勤同命，积极做好自己的本职工作，积极从正面影响客户，都是营销活动。

事事营销：把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。

时时营销：任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都做一些力所能及的有利于营销的事。

处处营销：去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中，成为我们的潜意识。

内部营销：在企业内部，要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传企业文化，持续宣传“服务意识”，持续宣传“营销理念”，加强沟通，培养全体同命的“服务意识”和“营销意识”。企业内部，也要形成“客户意识”和“服务意识”，按照业务流程，按照服务关系，上道工序为下道工序服务，下道工序是上道工序的客户。

外部营销：社会各界，包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、供应商等等等，都要积极宣传，宣传商品，宣传文化，宣传企业。

总之，企业存在的价值和意义就是为了“客户”服务，营销的目的在于，第一，要让目标客户知道我们，第二，要让目标客户认识我们，第三，要让目标客户认同和接受我们，第四，我们要与目标客户建立“健康长久的合作关系“。营销活动的目的，就是“让支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”。

四、文化营销： 人脉沟通  文化先行 增进精神交流  创建统一战线 健康客户关系

我们在与人接触或沟通时，尽可能穿插“企业价值观、理念”等，用企业文化的思想为人处世。在与客户、供应商洽谈时，我们要多用“企业理念”的语言来表达，表达我们的思想，表达我们的主张，表达我们的观念，表达我们的原则，积极正面影响客户。比如：说服客户“相信我们时”，可以说：我们云清企业的核心价值观就是“激情诚信学习创新敬业责任健康奉献 团队客户”。诚信，是十大价值观之一，是我们全体云清人必须遵守的行为准则。我们的核心理念也是“创为径信作舟”，把诚信当做我们的发展策略，当做我们发展的手段。当客户抱怨和牢骚时，我们要说：我们非常感谢您，感谢您给我们提供最好的礼物，感谢您给我们提供进步和成长的营养。我们的有一条理念，就是“客户的抱怨和责骂，就是最好的礼物”。“批评是进步的阶梯，责备是成长的营养”。我们非常欢迎和感谢您的批评。当说服供应商降价或客户认同我们的价格和做法时，我们可以说：我们不是“买卖关系“，我我们之间是“伙伴关系、合作关系、同命关系”，我们之间有相同的命运和共同的使命，我们共同合作为我们的客户服务，所以，我们需要彼此理解，相互支持，不能看成单纯买卖。诸葛长青：长久生存的秘密是文化！

五、医生式营销：先把自己变成专家，主动出击宣传，换取客户主动上门，把“求人式营销”变成“人求式营销”。人求的生意好做，求人的生意不好做。

医生式营销，是与药店卖药的服务员相比而言的。药店的服务员，只负责收款拿药，不问目标客户的病情，而医生就不同了。医生主要做两件事，一是和目标患者沟通，望闻切问，研究病情，待真正弄清症状后，再开出药方或设计治疗方案。医生要做的是“找原因认清问题，找方法解决问题”。患者对医生的信任和依赖程度，远远高于对药品销售员的信任和依赖程度。我们要做医生式营销，营销同命负责与目标客户接触，接待客户或去客户门上拜访，主要是做医生的第一个工作，望闻切问，诊断病情，也就是研究目标客户的“需求、问题、困难、抱怨”，找原因认清问题，自己如果再现有商品的基础上，能给出“解决方案”最好，如果不能给出合适的解决方案，就将联合技术同命，请技术同命研究，设计新的商品组合，给出合适的解决方案。基本说来，营销是“看病”的，技术是“治病”的。营销与技术密切合作，携手为客户解决问题。

六、差异化营销：求新求变标新立异 创建特色  蓝海战略

我们云清企业是靠学习和创新发展的。通过学习和创新，导致企业持续发生变化，形成与众不同的风格和特色，形成云清企业的核心竞争优势。蓝海战略，就是进入“竞争少或无竞争”的领域求发展。老子说：不争而善胜。就是不去与别人竞争或斗争而取得胜利或成功。这种思想，引导我们去发现那些被竞争对手忽视的商品和领域，我们发展那些“新、奇、特、优、缺”商品的战略，就是遵循了“差异化营销”。差异化营销的具体做法：我们采用文化营销，传播文化，用文化影响客户；我们采取全员营销，全体同命，都积极参与营销，为客户服务，为营销做贡献；我们采取医生式营销，不卖商品推方案，不盯对手盯客户。一般企业，是靠“劳动力”靠“资金”发展企业，我们是靠“人才和文化”靠“学习和创新”发展企业。这些做法，都反映了我们差异化营销的思想。我们在营销思路上，在营销手段上，在商品品种上，都选择了与众不同的道路。

七、创造机会不放松 转化机会靠跟踪  市场成果为标准  健康回款算成功

创造机会，就是通过各种手段，如：发布信息、群发邮件、贴广告招贴、邮寄用户指南、参加展会、上门介绍、上门试验、发放名片、在商品上贴上宣传商标、请朋友或客户转介绍，这些都是创造机会，吸引目标客户。同时，我们对现有的客户，提供好的服务，创造好感，让他们有了新的需求也告诉我们，还有，我们主动向现有客户推广介绍新商品、新服务，也是创造机会。创造机会是第一步，创造机会之后，就要转化机会，把机会转化成成果。靠的就是“跟踪”。跟踪就是“发信息、打电话、介绍、沟通、研究目标客户需求、上门试验等”，让客户更深刻地了解我们、认识我们，为客户创造“好感”。这需要“时间”，需要“过程”，需要“耐心”。既不能急于求成，也不能轻言放弃。要坚持，要跟紧，要热情，转化机会，是最关键的。市场成果，就是“订单”，有价值的订单，有价值，就是不亏本，有利润，在客户可以承受的前提下，尽可能价值高一些，以便今后原材料涨价等。价值高，可以为客户提供更有效的服务，创造有利条件。健康回款，是两个方面。健康，是客户关系良好，没有“积压”，这个积压，包括“问题积压”、“反感积压”、“货款积压”等等，回款，就是货款及时到位。

八、不做就是等死，乱做就是找死，追求健康创营

不做，就是不努力想办法，不努力采取行动，不努力创造机会，不努力转化机会，不努力保养机会。不做，企业只有等死一条路。乱做，就是不遵循客观规律，不调查研究实际情况，不清楚，心中无数，不按小中大原则办事，随意地做，胡做乱做，盲目地做，最后肯定失败，所以是找死。我们云清企业，既不能不做，也不能乱做。正确的态度是“科学地做”，也就是“健康创营”。什么是“健康”？健康就是“货物发出去，货款能及时回笼；客户关系良好”。什么是“创营”？创营就是“创造性地经营”，创为径，一切“创”字当头，创新、创建、创造、创立、创办，没有商品，要创出“商品”，没有“方法”，要创出“方法”，没有思路，要创出“思路”，没有方案，要创出“方案”，没有厂房，要创出“厂房”，总之，一切要从“创”中来，一切都要“创”出来。创，就是手段，就是措施，就是方法，就是道路，就是途径，就是策略，就是战略，一切围绕“创”字进行。创销，是营销的最高境界，创营，是经营的最高境界。这就是老子说的，无生有，无中生有，怎么生，就是“创”。

九、宣传推广 先造势  后成市

宣传，就是发布信息，传播信息，让更多的人知道。推广：就是针对性更强、目的性更强地去让目标客户知道、了解、认识，手段一般是“试验、试用、体验、面对面讲解”等。宣传比推广的面更广，推广比宣传的程度更深。宣传的对象更模糊一些，针对性和目的性差一些；推广的对象更清晰一些，针对性和目的性更强一些。宣传和推广，是营销的主要手段，一般是结合起来使用。宣传推广，就是造势，造势，就是创造“影响力”。势，是什么？势，就是影响力。市，是什么？市，就是市场。有了对目标的客户影响力，就一定会有市场。所以，宣传推广，创造影响力，造势，就是为了创造市场。

十、追求客户的满意度、忠诚度和健康度

客户的满意度，就是客户满意的程度。客户的满意度越高，说明我们的企业经营的越好。决定客户满意度的主要因素是“工作质量、商品质量、服务质量”。我们的工作质量高，就能准确把握客户的需求，开发和制造出合适的商品，为客户创造高的性价比和附加值，帮助客户解决问题。商品质量高，就能为客户节约时间，节约成本，减少麻烦。服务质量高，能准确体会客户的意图，为客户提供“及时、周到、热情”的服务，客户就高兴。我们要通过所有环节，创造客户的“好感”，而不是“反感”。客户对我们满意了，也就对我们忠诚了，不轻易更换“供应商”。就像夫妻关系，丈夫对妻子很满意，丈夫对妻子就会忠诚，不会轻易解除婚约。健康度，就是客户关系和回款情况。健康度高，就是我们与客户关系良好，客户回款及时，乐意付我们货款。

十一、客户是终极资源没有客户 就没有一切

资源，是企业工作的基础条件，是企业发展的基础条件。终极资源，就是说，企业的一切资源都要为客户资源服务，是企业最终要积累的资源。张瑞敏先生说过：谁占领了客户资源，谁就可以立于不败之地。人力资源、设备资源、物质资源、文化资源、技术资源、商品资源、财务资源等等，都要为客户服务，为创造和保有客户资源服务。企业的本质，是为客户服务，是为客户创造价值，失去了客户，企业就成了无源之水，无本之木。客户，是企业发展的起点，也是企业发展的终点，是企业发展的动力，也是企业发展的源泉，没有了客户，企业就会自行消亡。为了更好地服务客户，我们把“目标客户”分为五类：潜客户、准客户、新客户、老客户、旧客户。潜客户是指：刚刚发现，稍有认识，还没有合作意向的客户。准客户是指：经过沟通、交流，有了合作意向，但还没有合作的客户。新客户是指：刚刚开始合作、开始进货的新客户。老客户是指：已经合作较长时间的客户，一般要合作一年以上或进货6次以上。旧客户是指：过去曾经合作过，后来，断绝了合作关系。为了更好地利用和保有客户资源，我们对待目标客户的策略是：寻找潜客户（QK），转化准客户（ZK)，保养新客户(XK)，拓展老客户(LK)，复活旧客户(JK)。营销同命每天要制定出相应的策略、计划，合理分配时间和精力，统筹照顾到各类目标客户。我们的客户资源就会越来越多，越来越健康。诸葛长青：客户满意了，你就成功了。客户是企业存在的唯一平台！

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【诸葛长青：中华文化，博大精深。】

学习圣贤  弘扬善德

振兴中华  造福世界

诸葛长青国学传统文化研究

诸葛长青：zhuge8031@163.com

【诸葛长青中国梦】

学习圣贤，弘扬善德。

振兴中华，造福世界。

诸恶莫作，众善奉行。

诸葛长青，祝你成功！

（诸葛长青邮箱：zhuge8031@163.com）

诸葛长青简介：诸葛长青，中国国学传统文化传承弘扬者，愿与天下志同道合者一起“学习圣贤、弘扬善德、振兴中华、造福世界”。