借助外力大发展 特锐德上市靠智慧

  青岛特锐德上市了，它的发展是借助于智慧的力量，首先借助德国公司品牌，实现了自身品牌内涵的外延，借助品牌内涵的外延获得了大市场，然后整装上市......借助外力、借助智慧，是企业发展的大智慧。

---- 诸葛长青

      第一家上会、第一家审核通过、第一个发布招股书，并最终获得创业板证券代码300001号，对于2004年成立、2009年6月份才刚刚完成改制的“年轻”公司来说，青岛特锐德电气股份有限公司的资本市场之路可谓一帆风顺。

　　然而，特锐德核心技术何在?特锐德与TEL及Helmut?Bruno?Rebstock之间到底存在着怎样理不清的关系?公司真的是跨国私企的提款机吗?公司的成长性究竟怎样?自招股书公布之日起，这些问题便一直围绕着有中国创业板“头牌”称号的特锐德。

　　在风光的背后却是坊间如此密集的质疑，特锐德将如何面对?带着这些疑问，在公司挂牌之际，本报记者专访了特锐德董事长于德翔，以期揭开重重迷雾中特锐德的真实模样。

　　证券时报记者：青岛特锐德招股说明书披露和德国特瑞德、瑞士特瑞德、TEL没有任何股权关系，但在青岛特锐德以往的对外宣传上却宣称“借助德国特瑞德品牌”。出现前后矛盾，如何解释?两个公司合作模式是怎样的?

　　于德翔：德国特瑞德、瑞士特瑞德、北京特瑞德是TEL集团创建的公司，青岛特锐德没有TEL集团及其任何公司的股份，没有任何股权关系，德国Helmut?Bruno?Rebstock是青岛特锐德的股东，同时在TEC公司任总经理。

　　在青岛特锐德创立初期，销售部门为了推进市场，在取得德国特瑞德认可的前提下，借助德国特瑞德品牌宣传和推销青岛特锐德产品，因为“大树下面好乘凉”，后来公司觉得这样宣传不妥，就要求销售部门停止了这种借用宣传。

   诸葛长青，大树底下好乘凉，青岛特锐德借助德国品牌大力宣传，开拓了市场，赢得了客户信任，为开拓全国市场奠定了基础。此乃大智慧！

　　青岛特锐德同德国特瑞德一直是买卖的合作关系，青岛特锐德在普通铁路远动箱变、TXGN开关柜、配电防火墙产品中选用了德国特瑞德ISM永磁机构断路器，帮助把ISM断路器推向了中国市场。

　　证券时报记者：德国特瑞德为什么同意你们使用他们品牌?

　　于德翔：首先青岛特锐德不是使用德国特瑞德品牌，而是借助他的品牌。当时德国特瑞德也是刚刚进入中国，中国客户对德国产品认可，但对德国特瑞德很陌生，他们也是想通过青岛特锐德这个技术非常强的团队，认知、使用和推广德国特瑞德的ISM断路器产品，并根据ISM断路器特点、中国国情进行二次开发。当时双方建立相互支持、战略合作的关系，青岛特锐德借助德国特瑞德品牌和管理提升品质和附加值，德国特瑞德借助青岛特锐德销售渠道及二次开发能力推广ISM断路器和提升市场影响力，其结果是双赢的。

　　证券时报记者：你们的“特锐德”和德国的“特瑞德”有何区别?

　　于德翔：“特锐德”、“特瑞德”是分别属于青岛特锐德、德国特瑞德的两个商号，两家公司除了业务往来没有其他关系，“特锐德”的寓意在于用创新和一步领先的特别战略、用锐意进取的高效率，为客户提供精致产品和优质服务，德行于天下。

　　证券时报记者：青岛特锐德的核心技术是来自于德国TEL公司还是雷搏克?

　　于德翔：青岛特锐德的主营业务是户外箱式变配电产品，其核心技术不来自于德国特瑞德，而是来自于技术团队自身技术积累和沉淀，同时青岛特锐德是国家供用电技术标准委员会委员，是户外部分产品标准的制定者。

　　雷搏克是特瑞德总经理，在中国的主要职责是推销ISM断路器产品，对青岛特锐德的户外箱式系列产品并不熟悉，技术上更没有依赖。

　　证券时报记者：你对特锐德过分依赖铁路市场的风险如何看待?

　　于德翔：特锐德利用其“一步领先”的技术创新战略，依靠其技术研发能力和产品运行经营，在铁路尤其是高速铁路项目上赢得了先机、品牌和效益，把握住了铁路快速发展的机遇，把铁路作为市场和发展的重点，赢得了特锐德突飞猛进的发展。

　　特锐德为铁路提供的智能箱变是铁路建设的站后工程需要的电力设备，一般站前工程建设需要2～3年，2010年才是铁路投资的高峰年，至少要持续2年，2012年才是箱变招标采购的高峰年，所以铁路箱变需求的高峰期至少还有5年，依赖铁路市场短期不会有风险。2008年铁路业务在公司占比50%，电力、煤炭各占20%左右，2009年公司加大了在电力和煤炭市场的要素投入，电力行业上分别在华北电网、吉林电网、黑龙江电网相继中标3000多万，在山西、宁夏、新疆的煤炭市场开端良好，同时公司也已经成功进入石油行业，铁路独大的市场格局将逐步得到改善。

　　证券时报记者：与生产箱变的同行比较，特锐德有何差异化?毛利率为什么比较高?

　　于德翔：电力系统对客户的重要程度分成一、二、三级负荷，军队、国家机关、铁路信号、航空信号、医院等用电属于一级负荷，煤炭等大型工业厂矿用电属于二级负荷，一般城市及农村居民小区用电属于三级负荷。特锐德五年的发展，抓住市场发展机遇，依靠“一步领先”的技术创新战略，目前已经成为中国最大的箱变研发和生产基地，也是目前国内最专一的专业化生产高端箱变的企业，特锐德只做铁路、电力、煤炭行业的高技术含量、高附加值的高端产品市场，不做低端的用户箱变。高端和低端箱变产品的技术和质量有很大差异，技术含量和附加值不可同日而语。

　　由于特锐德生产箱变的专业化和规模化，形成了规模化生产的成本效应;特锐德严谨的成本管理、批量采购提高了效益、精致质量管理减少了浪费、生产工艺的管理提高了效率，使得特锐德产品毛利率保持较高水平。

　　证券时报记者：特锐德募集资金项目的投入是现有产能的5倍，对此公司将如何在市场开发、销售网络及人才方面跟进产能的扩张?

　　于德翔：在铁路市场尤其是高速客运专线要保持行业第一的地位，同时加大对普通铁路的市场投入;在电力市场每年增加3～5个省的电力市场推进速度，2009年华北电网、吉林省电力、黑龙江省电力;2010年山西省电网、四川电网、宁夏电网、蒙东电网;以配电防火墙、智能数字化变电站为先机，成为智能电网的领先者。

　　在煤炭市场加大露天煤矿35kV移动箱变推广力度，把握山西省煤炭整合的机遇，稳固内蒙市场，加大新疆、山西、陕西、宁夏挺进力度，保证35kV移动箱变、智能箱变所在市场占有率不低于30%。

　　2010年利用新研发的35kV智能无人值守箱变稳步进入石油管线的高端市场，用两年时间建立起横轴为铁路、电力、煤炭、石油，纵轴覆盖全国的坚实网络格局，募投项目的投入产能和市场发展速度是匹配的，科学可行的。

　　人才团队建设是特锐德核心竞争力，公司借助上市公司对企业高标准要求，进一步提升团队的凝聚力、人才的战斗力。

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